渠道有机硅耐高温漆营销网络的管理，可能是大部分涂料企业都做得不足的地方。毕竟随着中国涂料行业的发展，每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地，从而经销商的数量也越来越多，有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇，导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。 做好渠道管理对于有机硅耐高温漆企业来说是稳定发展的关键媒体其实是一种很好的信息传播通道，因此经销商愿意向我们的市场人员诉说一下心中的不满，估计也有着希望利用这么一个第三方通道传达他们的希望。不无遗憾的是，我们的部分企业并不乐意媒体传达不满的声音，他们更习惯于赞歌。于是就会出现经销商最终无奈抛弃某个品牌、某个企业。对于我们的市场人员来说，存在这种情况的经销商经常能够碰见。 事实上，经销商跟厂家之间的信息尤其是负面信息隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善，部分经销商甚至归咎于整个涂料行业的发展上来，从而最终抛弃了涂料产品的经营，做起了另一个行当的营生。对于涂料行业来说，这是一种无形的损失。 那么我们涂料企业应该怎么做好渠道管理呢？我觉得应该从以下几个方面来着手： 一、市场管理。要求涂料经销商应该定期邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与他们如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。 二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，划分区域组建团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。 三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，赚到更多的钱。 四、业务团队的管理。涂料经销商要坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年考核业务人员，业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法能得到众多分销商的支持。 五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，经销商可以与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货;另一方面还要注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。 也许有厂家要说了：经营不善也必然存在经销商自身的原因，不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家，不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗？一个经销商的失去可能算不上什么，但是在竞争日渐激烈的年代，你的竞争对手可能正在等待着这样的机会，他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中，甚至还会以此为把柄，去游说你的其他经销商。 说了这么多，其实我想说的是--让有机硅耐高温漆渠道发声，天塌不下来。企业平时就应该练好内功，做好经销商的服务工作，保持厂商沟通通道的顺畅，我们才能在竞争中保持优势。 |
